Provvigione dell’agente immobiliare: quando spetta
Rogito, preliminare, mutuo e informazioni omesse: cosa deve sapere chi compra, vende o gestisce immobili Quando si acquista o si vende un immobile, il momento in cui l’agenzia può chiedere il compenso è una delle questioni che generano più contrasti. Molti sono convinti che senza rogito notarile non si debba pagare nulla. Altri ritengono che basti aver visitato un appartamento con un’agenzia per essere tenuti a versarle la provvigione. Nessuna delle due convinzioni è esatta. La soluzione dipende da come è stato costruito il rapporto, da cosa è stato firmato e da cosa ha realmente fatto l’intermediario. Per un cittadino che compra casa e per un imprenditore che gestisce un patrimonio immobiliare, sapere dove passa il confine può far risparmiare somme rilevanti. Natura dell’intermediazione e soggetti obbligati al pagamento Il codice civile definisce il mediatore come colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato a nessuna di esse da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza (art. 1754 c.c.). L’art. 1755 c.c. aggiunge che il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti se l’affare è concluso per effetto del suo intervento. In altri termini, il compenso nasce dal risultato raggiunto grazie alla sua attività, e non da un modulo firmato da entrambi i contraenti. Ne discende che non è corretto sostenere che paghi soltanto chi ha sottoscritto l’incarico. È altrettanto scorretto dire che paghino sempre venditore e acquirente. Occorre guardare alla funzione concretamente svolta dall’agenzia. Se promuove in modo imparziale l’incontro tra le parti, siamo nell’ambito della mediazione. Se invece cura esclusivamente l’interesse di chi le ha dato l’incarico, come farebbe un mandatario, non si può trasferire automaticamente sull’altra parte l’obbligo di pagare. Contano anche il comportamento di chi si è avvalso consapevolmente dell’opera dell’agenzia e gli accordi sul compenso. Le Sezioni Unite della Cassazione, con la sentenza n. 19161 del 2 agosto 2017, hanno riconosciuto la configurabilità della mediazione negoziale atipica, anche unilaterale, e hanno chiarito che l’intermediazione immobiliare resta soggetta ai requisiti professionali previsti dalla legislazione speciale. È una pronuncia di grande rilievo, ma va applicata guardando il contenuto del singolo rapporto e non per automatismi. Quando l’affare è concluso: proposta, preliminare e rogito La conclusione dell’affare non coincide necessariamente con il passaggio di proprietà davanti al notaio. La Corte di cassazione, sezione seconda civile, con l’ordinanza n. 9395 pubblicata il 10 aprile 2025, ha ribadito che l’affare è concluso quando tra le parti si costituisce un vincolo che consente di agire per l’esecuzione specifica dell’obbligo di contrarre, ai sensi dell’art. 2932 c.c., oppure per il risarcimento del danno derivante dal mancato conseguimento del risultato programmato. Un contratto preliminare può dunque far maturare la provvigione, senza attendere il rogito. Questo non significa che ogni proposta accettata faccia nascere il diritto al compenso. Il nome dato al documento, che sia «proposta», «compromesso» o «accordo preliminare», non risolve la questione. Bisogna chiedersi quali obbligazioni siano effettivamente sorte. Una lettera d’intenti o un accordo preparatorio, che segna solo una tappa delle trattative, non è sufficiente. Una proposta accettata può invece valere come vero preliminare, se esprime un impegno vincolante e sufficientemente determinato. Il fatto che sia prevista una scrittura successiva non rende irrilevante l’accordo precedente: bisogna verificare se quella scrittura debba soltanto riprodurre un vincolo già nato o sia necessaria per definirlo. L’acquisto subordinato al mutuo e il successivo mancato rogito È molto frequente che l’acquirente condizioni l’acquisto all’ottenimento di un finanziamento. Sentiamo spesso dire che senza mutuo l’agenzia non si paga, ma la formula è imprecisa. L’art. 1757 c.c. stabilisce che, se il contratto è sottoposto a condizione sospensiva, il diritto alla provvigione sorge nel momento in cui la condizione si verifica. Se invece la condizione è risolutiva, il diritto non viene meno al verificarsi dell’evento. Tutto dipende allora da come è scritta la clausola. Un conto è subordinare l’efficacia dell’acquisto alla concessione del finanziamento, e allora si ha una vera condizione sospensiva. Un altro conto è limitarsi a indicare che il prezzo sarà pagato con un mutuo, e allora la condizione non c’è. Se la condizione è validamente prevista e non si avvera, manca il presupposto temporale della provvigione. Se però era già stato concluso un preliminare efficace, l’inserimento di una condizione in un momento successivo richiede una ricostruzione cronologica e non cancella automaticamente il credito dell’intermediario. Allo stesso modo, il rogito che salta per inadempimento di una delle parti dopo la conclusione dell’affare non significa che il diritto al compenso non sia mai esistito. Nesso causale, trattative dirette e pluralità di agenzie Un altro scenario molto comune è quello in cui le parti, dopo aver conosciuto l’immobile tramite un’agenzia, proseguono da sole, concludono dopo la scadenza dell’incarico o si rivolgono a un secondo intermediario. Qui il criterio è il collegamento causale richiesto dall’art. 1755 c.c.: l’affare deve essere concluso per effetto dell’intervento del mediatore. La sola successione nel tempo tra la visita e l’acquisto non dimostra nulla. D’altra parte, il fatto che l’agenzia non abbia partecipato alle ultime trattative non basta a escluderne il diritto, se l’affare è comunque effetto della sua attività precedente. Il foglio di visita può documentare un contatto, ma non è un titolo automatico di pagamento. Occorre ricostruire cosa le parti sapessero dell’immobile e della controparte, quale attività abbia svolto l’agenzia, perché le trattative si siano interrotte e come si colleghino all’accordo finale. Quando intervengono più agenzie, l’art. 1758 c.c. riconosce a ciascun mediatore una quota della provvigione se l’affare è concluso per l’intervento di più intermediari. Bisogna però distinguere l’attività concorrente sull’unico affare da una prima iniziativa rimasta priva di efficacia causale. Non è vero che il cliente debba sempre pagare due provvigioni intere, e non è vero che abbia diritto al compenso soltanto l’ultima agenzia intervenuta. Obblighi informativi e restituzione della provvigione Il mediatore è tenuto a riferire le circostanze che conosce o che dovrebbe conoscere secondo la diligenza qualificata della sua categoria, se incidono sul buon esito dell’affare (art. 1759 c.c.). La stessa ordinanza n. 9395 del 10 aprile