La Cassazione chiarisce i confini tra presenza professionale legittima e acquisizione eterodiretta di clientela
Immaginate la scena: un professionista che opera frequentemente presso la stessa sede, che incontra sempre gli stessi interlocutori, che sviluppa nel tempo una consuetudine di lavoro con determinati enti o organizzazioni. Questa situazione è familiare a molti professionisti, dai notai che rogano atti presso le filiali bancarie, agli avvocati che seguono pratiche presso determinati tribunali o studi associati, fino ai consulenti che operano stabilmente presso alcune aziende clienti.
Ma quando questa presenza costante da fatto organizzativo neutro si trasforma in qualcosa di giuridicamente rilevante? Quando la consuetudine professionale sconfina nell’illecito disciplinare del procacciamento di clienti? La Corte di Cassazione, con la sentenza n. 1239/2026 pubblicata il 20 gennaio 2026, ha fornito indicazioni preziose su questo tema delicato, analizzando il caso di un notaio che aveva rogato una percentuale molto significativa dei propri atti presso le filiali di alcune banche.
La cornice normativa: il divieto di procacciamento
Per comprendere appieno la questione, occorre partire dal quadro normativo di riferimento. L’articolo 147 della legge notarile, nella formulazione attuale che risale alla riforma del 2017, stabilisce che è punito con sanzioni disciplinari il notaio che si serve dell’opera di procacciatori di clienti o di pubblicità non conforme ai principi deontologici.
Questa norma è stata oggetto di modifiche nel tempo. Prima del 2006, la legge vietava espressamente anche le riduzioni di onorari come forma di concorrenza illecita. Con la liberalizzazione tariffaria disposta dal decreto Bersani, questa previsione è stata eliminata, ma è rimasto fermo il divieto di procacciamento. Nel 2017, un’ulteriore riforma ha eliminato dal testo normativo il riferimento generico alla “concorrenza illecita con riduzioni di onorari”, lasciando come unica condotta tipizzata il ricorso a procacciatori o pubblicità scorretta.
Ma che cosa si intende esattamente per “procacciatore”? La norma non lo definisce, limitandosi a vietare che il notaio si serva dell’opera di un terzo che induca persone a sceglierlo. È qui che interviene il codice deontologico, elaborato dal Consiglio Nazionale del Notariato, che all’articolo 31 fornisce un elenco non tassativo di comportamenti che violano il dovere di imparzialità del notaio.
Tra questi comportamenti, il codice deontologico individua il fatto di servirsi dell’opera di un terzo procacciatore che induca persone a scegliere quel notaio, di tenere comportamenti atti a concentrare su di sé designazioni riconducibili a una medesima fonte come agenzie o banche, di avvalersi della collaborazione anche non onerosa di enti o uffici il cui contatto con il pubblico possa favorire forme di procacciamento, e infine di svolgere ricorrenti prestazioni presso soggetti terzi, organizzazioni o studi professionali.
Il caso concreto: quando i numeri sollevano sospetti
Nel caso esaminato dalla Cassazione, un notaio aveva stipulato un numero molto elevato di atti presso le filiali di alcune banche del territorio. Analizzando i dati statistici relativi all’attività professionale, emergeva che nel 2020 il trenta per cento degli atti complessivi era stato rogato presso quelle sedi bancarie, percentuale che saliva al quaranta per cento nel 2021 se si consideravano soltanto gli atti stipulati nel distretto notarile di Bari.
Si trattava prevalentemente di atti di compravendita immobiliare accompagnati da mutui fondiari, di atti di erogazione e di surroghe di mutui. In sostanza, tutte operazioni in cui la banca aveva un ruolo centrale come soggetto erogante il finanziamento. La Commissione Regionale di Disciplina aveva ritenuto che questa presenza massiccia e concentrata fosse indicativa del fatto che la scelta del notaio non provenisse dalle parti dell’atto, ma fosse eterodiretta dalla banca stessa, che avrebbe quindi svolto un’attività di procacciamento.
Il ragionamento dell’organo disciplinare si fondava su un’inferenza logica: se un professionista roga una percentuale così elevata dei propri atti presso le stesse sedi, e se questi atti riguardano operazioni in cui la banca ha un interesse diretto, è ragionevole presumere che sia la banca a indirizzare i clienti verso quel notaio piuttosto che lasciare loro piena libertà di scelta.
La prima difesa: le banche sono parti, non terze
Il notaio si era difeso opponendo innanzitutto un argomento di natura interpretativa. Secondo la sua tesi, la norma sul procacciamento vieta di servirsi dell’opera di un “terzo” che induca persone a scegliere il notaio. Ora, nel caso dei mutui fondiari, la banca che eroga il finanziamento non è un terzo estraneo all’operazione, ma è parte del contratto di mutuo che viene stipulato contestualmente alla compravendita. Dunque, sosteneva il professionista, la fattispecie del procacciamento non poteva configurarsi perché mancava il requisito soggettivo del “terzo”.
Si tratta di un’obiezione giuridicamente raffinata, che si basa su una lettura rigorosa del testo normativo. Se la legge parla di “terzo”, questo termine dovrebbe avere un significato tecnico-giuridico preciso, e in diritto civile “terzo” è colui che è estraneo a un determinato rapporto giuridico. La banca che stipula il contratto di mutuo è invece parte di quel rapporto, quindi non sarebbe “terza”.
La Corte di Cassazione ha respinto questa interpretazione, chiarendo che il termine “terzo” utilizzato dalla norma sul procacciamento non va inteso in senso contrattuale ma in senso funzionale. Terzo è chiunque sia diverso dal notaio e dal cliente che liberamente lo sceglie. Il fatto che la banca sia poi parte del contratto di mutuo è irrilevante ai fini della configurazione dell’illecito di procacciamento, perché ciò che conta è il momento genetico della scelta del professionista.
In altri termini, la norma vuole tutelare la libertà del cliente di scegliere autonomamente il notaio presso cui stipulare. Se questa libertà viene compressa da un’attività di indirizzo svolta da un soggetto diverso dal notaio stesso, si realizza l’illecito, indipendentemente dal fatto che questo soggetto sia o meno parte del contratto che verrà poi stipulato.
Gli elementi costitutivi dell’illecito: non basta la presenza
Superato l’ostacolo interpretativo sulla nozione di “terzo”, la Cassazione è entrata nel merito della questione centrale: quando si può affermare che un notaio si sia servito dell’opera di un procacciatore?
La Corte ha richiamato i propri precedenti consolidati sul tema, chiarendo che perché sussista l’illecito sono indispensabili due elementi concomitanti. Il primo è un elemento oggettivo: deve esserci l’opera del terzo che indirizzi al notaio un certo numero di clienti. Il secondo è un elemento soggettivo: deve esserci un atteggiamento attivo del notaio, che consapevolmente si giovi di questa intermediazione.
Vediamo di comprendere meglio questi due requisiti con esempi concreti. L’elemento oggettivo sussiste quando il presunto procacciatore compie un’attività di indirizzo della clientela. Non è necessario che questa attività sia formalmente organizzata o retribuita. Può trattarsi anche di semplici segnalazioni informali, suggerimenti, raccomandazioni rivolte ai clienti. L’importante è che vi sia un flusso di clienti che viene orientato verso un determinato professionista in modo non casuale.
Nel caso delle banche, l’attività di procacciamento può manifestarsi in varie forme. La banca potrebbe avere un accordo esplicito con il notaio per indirizzargli i clienti. Oppure potrebbe semplicemente suggerire ai propri clienti che richiedono un mutuo di rivolgersi a quel notaio, magari prospettando tempi più rapidi o maggiore esperienza nelle pratiche con quell’istituto. O ancora, potrebbe predisporre la modulistica in modo tale che risulti più semplice per il cliente seguire il percorso tracciato dalla banca piuttosto che scegliere autonomamente un altro professionista.
L’elemento soggettivo, invece, richiede che il notaio sia consapevole di questa dinamica e che attivamente ne tragga vantaggio. Non è sufficiente che un terzo indirizzi clienti al professionista se quest’ultimo rimane all’oscuro di tale attività o comunque non la asseconda. Deve esserci una sorta di concorso consapevole del notaio nella scelta eterodiretta.
Il vizio della motivazione: la presenza non prova il procacciamento
Ed è proprio su questo aspetto che la sentenza n. 1239/2026 ha accolto il ricorso del notaio, cassando la decisione della Corte d’Appello. I giudici di merito, infatti, avevano ritenuto dimostrato l’illecito di procacciamento sulla base essenzialmente di un dato quantitativo: l’elevato numero di atti rogati presso le stesse filiali bancarie.
La Cassazione ha censurato questa impostazione, spiegando che il dato meramente statistico della presenza frequente del notaio presso determinate sedi è neutro e insufficiente a provare gli elementi costitutivi dell’illecito. Può darsi infatti che quella presenza sia frutto di scelte autonome dei clienti, che per comodità preferiscono recarsi in banca per la stipula dell’atto, e che abbiano liberamente scelto quel notaio per altri motivi del tutto indipendenti da un’attività di segnalazione della banca.
Per affermare la sussistenza del procacciamento, i giudici avrebbero dovuto fornire una motivazione più articolata e pregnante, che desse conto di elementi ulteriori rispetto al mero dato numerico. Ad esempio, avrebbero potuto verificare se vi fossero prove di un accordo tra il notaio e la banca, se fossero state raccolte testimonianze di clienti che dichiaravano di essere stati indirizzati dalla banca verso quel professionista, se vi fossero comunicazioni o documenti che dimostrassero un’attività promozionale della banca a favore del notaio.
Inoltre, la motivazione avrebbe dovuto spiegare in che modo fosse stato dimostrato l’atteggiamento attivo del notaio. Non bastava dire che questi aveva beneficiato di un elevato numero di incarichi provenienti da clienti della banca; occorreva dimostrare che il professionista fosse consapevole dell’esistenza di un meccanismo di indirizzo della clientela e che si fosse attivamente prestato a questo sistema.
Le presunzioni nel procedimento disciplinare: limiti e garanzie
Un aspetto particolarmente delicato riguarda l’utilizzo di presunzioni nel procedimento disciplinare. L’articolo 2729 del codice civile consente di dare per dimostrato un fatto ignoto sulla base di un fatto noto, purché la presunzione sia grave, precisa e concordante.
Nel caso del procacciamento, il fatto noto sarebbe la presenza frequente del notaio presso le sedi bancarie e l’elevato numero di atti ivi stipulati. Il fatto ignoto da dimostrare sarebbe l’esistenza di un’attività di indirizzo da parte della banca e la consapevole adesione del notaio a questo meccanismo.
La Cassazione ha chiarito che il ragionamento presuntivo è ammissibile, ma deve rispettare rigorosi requisiti di gravità, precisione e concordanza degli indizi. La mera presenza frequente, per quanto intensa, è un indizio troppo debole se preso isolatamente, perché suscettibile di spiegazioni alternative del tutto lecite.
Per rendere la presunzione sufficientemente grave e precisa, sarebbe stato necessario isolare altri elementi convergenti. Ad esempio, la Commissione disciplinare avrebbe potuto verificare se il notaio praticasse condizioni economiche particolarmente vantaggiose per i clienti provenienti da quelle banche, il che avrebbe potuto suggerire l’esistenza di un accordo sottostante. Oppure avrebbe potuto accertare se vi fossero stati contatti preliminari tra il notaio e i funzionari di banca prima della stipula degli atti.
Il punto fondamentale è che il giudice disciplinare non può limitarsi a una valutazione atomistica del singolo indizio numerico, ma deve procedere a una valutazione complessiva di tutti gli elementi raccolti, verificando se la loro combinazione consenta di raggiungere quel grado di probabilità qualificata che la legge richiede per la prova presuntiva.
La tutela anticipata dell’imparzialità: ratio della norma
Per comprendere appieno la portata di questi principi, è utile riflettere sulla ratio che sta alla base del divieto di procacciamento. Come ha spiegato la stessa Cassazione, tale divieto mira ad approntare una tutela anticipata del bene giuridico protetto, che è l’imparzialità del notaio.
Il notaio, infatti, non è un semplice professionista privato che vende un servizio sul mercato. È un pubblico ufficiale che esercita una funzione pubblicistica di garanzia della legalità e dell’autenticità degli atti. Per svolgere correttamente questa funzione, deve essere equidistante dagli interessi delle parti e deve poter valutare con piena autonomia la conformità alla legge delle operazioni che gli vengono sottoposte.
Ora, se il notaio deve la propria nomina a uno dei soggetti interessati all’operazione, o se comunque si trova in una posizione di dipendenza economica rispetto a un soggetto che sistematicamente gli procura clienti, questa equidistanza rischia di essere compromessa. Anche senza arrivare a ipotizzare comportamenti fraudolenti, è evidente che un professionista che riceve una parte significativa dei propri incarichi dalla stessa fonte può essere condizionato, magari inconsapevolmente, nelle proprie valutazioni.
Il divieto di procacciamento interviene quindi ex ante, vietando la creazione stessa di situazioni che potrebbero minare l’imparzialità, senza attendere che si verifichi un danno concreto o un comportamento effettivamente parziale del notaio. È una tutela precauzionale, che mira a preservare non solo l’effettiva imparzialità ma anche l’apparenza di imparzialità, fondamentale per la credibilità della funzione notarile.
Le implicazioni pratiche per i professionisti
Quali conseguenze pratiche derivano da questa pronuncia per i notai e, più in generale, per tutti i professionisti che operano in contesti analoghi?
La prima indicazione importante è che la presenza presso sedi di banche, agenzie immobiliari, studi associati o altri enti non è vietata in sé. Un notaio può legittimamente offrire ai propri clienti la possibilità di stipulare presso la filiale della banca che eroga il mutuo, per ragioni di comodità e funzionalità. Analogamente, un avvocato può operare stabilmente presso lo studio di un collega più anziano, un commercialista può seguire le pratiche dei clienti presso determinati uffici pubblici o enti, e così via.
Ciò che è vietato è strutturare questa presenza in modo tale che diventi un meccanismo di acquisizione eterodiretta di clientela. Il professionista deve quindi essere in grado di dimostrare che i clienti lo hanno scelto liberamente e autonomamente, non perché indirizzati dal terzo presso cui avviene materialmente la prestazione.
A questo fine, è consigliabile adottare alcune precauzioni documentali. È opportuno acquisire lettere di incarico sottoscritte dai clienti prima del loro contatto con il terzo presso cui si svolgerà la prestazione. Se ad esempio un cliente deve stipulare un mutuo e chiede al notaio di rogare presso la filiale della banca, è bene che questo incarico risulti da una corrispondenza o da un documento datato anteriormente alla richiesta del mutuo, in modo da provare che la scelta del professionista è stata anteriore e indipendente.
Analogamente, se si opera in un settore in cui la presenza presso terzi è strutturalmente necessaria, è importante non concentrare eccessivamente i propri incarichi presso le stesse sedi o gli stessi soggetti. Una distribuzione più equilibrata dell’attività professionale costituisce un elemento a favore del professionista, perché rende meno plausibile l’ipotesi di un accordo di procacciamento con un determinato ente.
I casi in cui il procacciamento è provato
Per contrasto, è utile ricordare quali sono invece le situazioni in cui la giurisprudenza ha ritenuto dimostrata l’esistenza di un’attività di procacciamento. La Cassazione, in precedenti pronunce, ha confermato sanzioni disciplinari nei confronti di notai che avevano stipulato accordi espliciti con agenzie immobiliari per la segnalazione di clienti, o che si erano collegati stabilmente con più agenzie mediante la fornitura di preventivi standardizzati da sottoporre ai potenziali clienti.
In questi casi, emergevano elementi probatori chiari e inequivoci dell’esistenza di un sistema organizzato di acquisizione eterodiretta della clientela. Vi erano accordi scritti, corrispondenze, testimonianze di agenti immobiliari che confermavano l’esistenza del meccanismo. Non si trattava di mera presenza fisica presso le sedi, ma di veri e propri rapporti di collaborazione strutturata finalizzati all’acquisizione di incarichi.
La differenza rispetto al caso esaminato nella sentenza n. 1239/2026 è evidente. Lì vi era un dato meramente quantitativo, suscettibile di spiegazioni alternative. Nei casi in cui la sanzione è stata confermata, vi erano invece elementi qualitativi che convergevano univocamente verso la dimostrazione dell’illecito.
Il bilanciamento tra imparzialità e servizio al cliente
La questione del procacciamento solleva in definitiva un tema di più ampio respiro, che riguarda il difficile equilibrio tra diversi valori. Da un lato, vi è l’esigenza di tutelare l’imparzialità e l’indipendenza del professionista, che rappresenta un bene giuridico di rango costituzionale quando si tratta di professioni che svolgono funzioni pubblicistiche. Dall’altro, vi è l’interesse del cliente a ricevere un servizio efficiente, comodo, tempestivo.
Spesso, infatti, la presenza del notaio presso la filiale bancaria risponde a una esigenza pratica del cliente, che deve recarsi comunque in banca per definire gli aspetti economici del mutuo e che trova più comodo stipulare tutto nello stesso luogo. Vietare in assoluto questa possibilità significherebbe ridurre la qualità del servizio offerto all’utenza.
La sentenza della Cassazione cerca di trovare un punto di equilibrio ragionevole tra queste esigenze contrapposte. Da un lato, conferma che il divieto di procacciamento è pienamente vigente e che la tutela dell’imparzialità non può essere sacrificata. Dall’altro, chiarisce che non ogni forma di presenza o collaborazione con terzi integra automaticamente l’illecito, ma occorre valutare caso per caso se quella collaborazione abbia alterato la libertà di scelta del cliente.
Questo approccio casistico richiede certamente uno sforzo maggiore in termini di attività istruttoria e motivazione da parte degli organi disciplinari, che non possono limitarsi a dati statistici ma devono ricostruire nel dettaglio le modalità concrete di acquisizione degli incarichi. Tuttavia, è l’unico approccio compatibile con i principi di tipicità e tassatività che devono governare anche il diritto disciplinare professionale.
Conclusioni e prospettive
La sentenza n. 1239/2026 rappresenta un importante contributo alla definizione dei confini tra collaborazione professionale lecita e procacciamento illecito. Conferma la piena validità del divieto di servirsi dell’opera di terzi per acquisire clientela, ma chiarisce che questo divieto non può tradursi in un automatismo sanzionatorio basato su meri dati quantitativi.
Per i professionisti, la pronuncia offre criteri interpretativi preziosi: è possibile operare presso sedi di terzi e collaborare con banche, agenzie e altri intermediari, purché si presti attenzione a documentare l’autonomia della scelta del cliente e a non strutturare rapporti sistematici di acquisizione eterodiretta della clientela.
Per gli organi disciplinari, la sentenza rappresenta un richiamo a motivare in modo più articolato e penetrante le proprie decisioni, andando oltre i dati statistici e ricostruendo analiticamente la dinamica di acquisizione degli incarichi.
Il tema, peraltro, è destinato ad assumere sempre maggiore rilevanza in un contesto economico caratterizzato da forme crescenti di integrazione tra professionisti e altri operatori di mercato. Basti pensare ai rapporti tra notai e piattaforme digitali di intermediazione immobiliare, o tra avvocati e portali di consulenza legale online. In tutti questi casi, occorrerà applicare i principi affermati dalla Cassazione per distinguere le forme lecite di collaborazione dalle forme illecite di procacciamento.
